TRÉNINK OBCHODNÍHO JEDNÁNÍ A VYJEDNÁVÁNÍ pro nákupčí - 4denní, kurz

A. OBCHODNÍ DOVEDNOSTI pro nákupčí - 2denní

Cíl: Seznámit se se základními principy práce nákupčího, poznat zákonitosti obchodního vyjednávání s dodavateli s cílem dosáhnout maximálního prospěchu ze vzájemné spolupráce.

Obsah:
* Funkce nákupu ve firmě, role nákupčího
* Dodavatel: soupeř, oběť nebo partner?
* Třídění dodavatelů podle jejich role ve strategii nákupu
* Rozdíl mezi pozičním a principiálním vyjednáváním
* Zdroje síly vyjednavače – odstranění obav, trémy, nejistoty, nabytí jistoty a suverenity při vyjednávání
* Analýza potřeb a stanovení cílů před obchodním jednáním
* Fáze vyjednávání a jejich význam pro dosažení cílů
* Nutnost důsledné přípravy na jednání
* Průběh samotného vyjednávání
* Uzavření dohody a následné kroky
* Umění vyjednávat:
* Naslouchání a umění klást otázky jako klíčová dovednost ve vyjednávání
* Argumentace, správná konstrukce a použití argumentů
* Námitky a jejich zvládání
* Příčiny komplikací ve vyjednávání a jak jim čelit
* Emoce ve vyjednávání, tipy k udržení emocí pod kontrolou
* Nejčastější chyby při vyjednávání
* Charakteristika dobrého a horšího vyjednavače

Metody výuky:
Výuka probíhá velmi interaktivní formou na principu „škola hrou“. Účastníci budou mít možnost seznámit se s konkrétními příklady z praxe i s případovými studiemi a na základě jejich analýzy formulovat závěry přímo využitelné v praxi. Vyzkoušejí si jednotlivé dovednosti v modelových situacích s následnou videoanalýzou. Forma otevřeného semináře umožňuje velmi cennou a přínosnou výměnu zkušeností mezi účastníky.

Termín konání: 12. - 13. března


B. TRÉNINK VYJEDNÁVÁNÍ pro nákupčí - 2denní

Cíl:
* Prohloubení a intenzivní trénink vyjednávacích dovedností pro pokročilé nákupčí a absolventy semináře „Obchodní dovednosti pro nákupčí“
* Nácvik vyjednávání ve složitějších situacích: pod tlakem, s dominantními a těžko nahraditelnými dodavateli, řešení krizových situací v nákupu

Obsah:
* Rekapitulace hlavních zásad úspěšného vedení vyjednávání s dodavateli
* Vyjednávací taktiky:
* Různé vyjednávací taktiky
* Analýza dodavatele a cílů, volba příslušné vyjednávací taktiky
* Obrana proti vyjednávacím taktikám druhé strany
* Manipulace ve vyjednávání:
* Definice manipulace a její rozpoznání
* Aktivní použití manipulativních technik (v rámci etických pravidel)
* Obrana proti manipulaci druhé strany
* Rozdíly mezi individuálním a skupinovým vyjednáváním
* Zásady skupinového vyjednávání, rozdělení rolí v týmu
* Obtížné situace ve vyjednávání
* Řešení situace, kdy ani jedna strana nemůže nebo nechce ustoupit – odblokování vyjednávání při uvíznutí na mrtvém bodě
* Vyjednávání s dominantními nebo těžko nahraditelnými dodavateli
* Zvládání konfliktních situací a předcházení konfliktům
* Osobnostní typy vyjednavačů a taktika jednání s nimi
* Vyjednávání se složitými partnery (nekompetentními, arogantními atd.)

Metody výuky:
Výuka probíhá velmi interaktivní formou – případové studie, modelové situace, videoanalýza, samostatná práce i práce ve skupinách.

Termín konání: 9. - 10. května

http://www.studiow.cz