DYNAMIKA A FÁZE NÁKUPNÍHO PROCESU

V tomto kurzu se věnujeme prodejnímu procesu a jeho jednotlivým fázím. To, jak se vám daří tento proces zvládat ve vaší každodenní činnosti, rozhoduje o úspěšnosti vaší práce. Vycházíme z pojetí prodeje, které se opírá o marketingovou koncepci, kdy kromě jiného přistupujeme k zákazníkovi z dlouhodobé perspektivy. Často se v této souvislosti používá termín celoživotní hodnota zákazníka (time value of customer) - tedy hodnota zákazníka z hlediska celkových dlouhodobých opakovaných nákupů.

Hlavní cíle programu

Naučíte se správnému přístupu k zákazníkovi, ke kterému je nutné přistupovat z dlouhodobé perspektivy. Často se v této souvislosti používá termín celoživotní hodnota zákazníka (time value of customer) - tedy hodnota zákazníka z hlediska celkových dlouhodobých opakovaných nákupů. Správnost zvoleného přístupu lze dokumentovat i na výsledcích výzkumů (Schuster, Danes), podle kterých jsou faktory vedoucí k úspěšnému prodeji následující:

• klást otázky,
• poskytovat informace o produktu, srovnávat jej s jinými produkty a nabízet důkazy, které potvrzují tato tvrzení,
• uznat hledisko zákazníka,
• souhlasit s vnímáním zákazníka,
• podporovat zákazníka,
• uvolnit napětí.

Cílová skupina

Obchodníci, dealeři, prodejní zástupci, obchodní reprezentanti a další pracovníci, kteří svoji činností přispívají k prosazování podnikatelských záměrů svých firem prostřednictvím umění prodeje.

Délka kurzu

1 den

Obsah programu

• Fáze samotného prodejního procesu :
  • Příprava
  • Zahájení
  • Zjištění potřeby a problému
  • Presentace a předvedení
  • Vyjednávání
  • Uzavření obchodu