CENOVÉ VYJEDNÁVÁNÍ - 2denní, kurz

Určeno pro obchodníky (obchodní zástupce, manažery pro klíčové zákazníky, prodejce), vyjednavače, obchodní manažery a všechny, kteří občas musí o ceně vyjednávat.

Cíl:
* Absolventi tréninku budou podstatně lépe zvládat pro mnohé kritickou fázi obchodního vyjednávání – vyjednávání o ceně, naučí se účinně čelit i tvrdému tlaku na snižování ceny a to prostřednictvím zasazení vyjednávání do zcela jiného rámce – tím, že budou ve vyjednávání aktivní, nebudou jen zoufale odrážet zákazníkův tlak, ale pracovat s cenou systematicky
* Naučí se argumentovat ve věci ceny, nebudou se bát svou cenu sdělit, vyšší cenu nebudou považovat za nevýhodu bránící prodeji, ale dokáží ji chápat v širších souvislostech

Obsah:
* Fáze vyjednávání, kdy hovořit o ceně
* Proč přesunout vyjednávání o ceně až na závěr jednání a jak toho dosáhnout
* Argumentace – konstrukce argumentů, jejich načasování
* Cenové námitky a jejich zvládání
* Nejčastější námitky vztahující se k ceně:
* Reakce na námitku „Je to drahé“
* Reakce na námitku „Je to příliš drahé“
* Reakce na námitku „Konkurence mi nabízí úplně totéž co vy, ale za nižší cenu“
* A další námitky
* „Cena je to jediné, na čem záleží“ – častý a fatální omyl mnoha vyjednavačů, techniky, jak se tohoto svazujícího mýtu zbavit
* „Kdybychom byli levnější, tak bychom toho prodali mnohem více“ – způsoby překonání tohoto svazujícího mýtu aneb „Jsou ti nejlevnější skutečně vždy těmi nejúspěšnějšími?“
* Vliv ceny na rozhodování o koupi, souvislost ceny a přínosu služby či výrobku pro spotřebitele či uživatele
* Konkrétní postupy, techniky a triky pro zvládání cenového nátlaku
* Sleva jako sice ten nejjednodušší, ale také drahý a mnohdy naprosto zbytečný způsob, jak dostat zakázku
* Vliv slevy na výslednou marži
* Práce s ústupky v cenovém vyjednávání
* Nejobvyklejší chyby v cenovém vyjednávání
* A něco málo počítání… :-)

Metody výuky:
* Teoretické minimum v rozsahu cca 1 hodiny – dále si účastníci na praktických cvičeních vyzkouší vyjednávání v různých situacích s různými typy „protihráčů“, naučí se správně argumentovat a zvládat námitky, zejména ve vztahu k ceně
* Při následném rozboru si účastníci uvědomí některé teoretické zásady pro úspěšné cenové vyjednávání a z nich plynoucí poučení pro praxi
* Při semináři je použita kamera, modelové situace jsou následně promítnuty účastníkům a rozebrány

http://www.studiow.cz