Akademie pro nákupčí, školení

Obsah jednotlivých modulů:

1 Modul: Úvod (24 hodin)

Ø  Funkce oddělení pro subdodávky ve firmě, strategie a role manažera pro subdodávky

Ø  Osobnost manažera pro subdodávky – morálka a kredit

2 Modul: Práce a postavení oddělení pro subdodávky ve firmě (48 hodin)

Ø  Práce a postavení oddělení pro subdodávky ve firmě

Ø  Moderní trendy v oddělení pro subdodávky

Ø  Členění dodavatelů podle vyjednávací síly

Ø  Třídění dodavatelů podle jejich role ve strategii nákupu

Ø  Právní, organizační a etický rámec

Ø  Elektronické aukce

Ø  Výběrová řízení podle zákona

Ø  Ochrana proti nařčení z manipulace VŘ

Ø  Odměňování manažerů pro subdodávky – fix a provize

Ø  Spolupráce s obchodem a marketingem

Ø  Další výcvik a personální práce s těmito manažery

3 Modul: Vyjednávání (48 hodin)

Ø  Kdy poziční a kdy principiální vyjednávání

Ø  Strategie win – win nebo jiná?

Ø  Analýza potřeb firmy a stanovení cílů před jednáním

Ø  Odstranění obav, stresu, trémy, nejistoty, nabytí jistoty a suverenity při vyjednávání

Ø  Fáze vyjednávání a jejich význam pro dosažení cílů

Ø  Nutnost důsledné přípravy na jednání – benchmarking konkurence atd.

Ø  Cíl vyjednávání: uzavření dohody a následné kroky

Ø  Umění vyjednávat: psychologie vyjednávání – praktický nácvik na kameru

Ø  Emoce ve vyjednávání, tipy k udržení emocí pod kontrolou

Ø  Naslouchání a umění klást otázky jako klíčová dovednost ve vyjednávání

Ø  Efektivní způsoby argumentace, správná konstrukce a použití argumentů

Ø  Obvyklé i neobvyklé námitky a jejich zvládání – zážitkové hry a simulace

Ø  Nejčastější příčiny komplikací ve vyjednávání a jak jim čelit

Ø  Typologie a charakteristika dobrého a horšího vyjednavače

Ø  Nejčastější chyby při vyjednávání – ukázky

Ø  Obvyklé i neobvyklé vyjednávací taktiky

Ø  Analýza dodavatele a cílů, volba příslušné vyjednávací strategie a taktiky

Ø  Obrana proti vyjednávacím taktikám druhé strany, agrese, manipulace a asertivita

Ø  Obrana vůči agresi pomocí asertivity, někdy i manipulace

Ø  Manipulace ve vyjednávání: Definice manipulace a její rozpoznání, aktivní použití manipulativních technik (v rámci etických pravidel). Obrana proti manipulaci druhé strany

Ø  Individuální a skupinové vyjednávání, zásady skupinového vyjednávání, rozdělení rolí v týmu

Ø  Zablokované vyjednávání: Jak řešit situace, kdy ani jedna strana nemůže nebo nechce ustoupit – odblokování vyjednávání při uvíznutí na mrtvém bodě

Ø  Zvládání konfliktních situací a předcházení konfliktům, obtížné situace ve vyjednávání